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chen, sondern kaufen die neuesten Waren zum vollen Preis, um nach außen hin de- monstrieren zu können, dass sie jederzeit im Trend liegen.
Das würde für den deutschen Markt einen Paradigmenwechsel bedeuten...
Viele deutsche Einzelhändler haben ihre Kun- den verzogen. Sie haben sie zu sehr in Rich- tung Effizienz gedrängelt und setzen zu wenig auf Service. Ein Beispiel dafür sind lange Schlangen vor den Kassen, weil zu wenig Per- sonal eingesetzt wird. Damit lassen sich zwar kurzfristig Kosten sparen. Gleichzeitig wird den Kunden damit jedoch die Lust am Shop- pen genommen. Einkaufen ist in Deutschland nicht Vergnügen, sondern Pflicht. Die Men- schen hier stöhnen über Einkaufsstress. In China hingegen ist es genau umgekehrt.
Chinesen gehen gerne einkaufen?
Sie gehen sogar sehr gerne einkaufen. Shopping ist für Chinesen ein freudiges Er- eignis, dass meistens mit Verwandten und Freunden geteilt wird. Das wird auch mas- siv durch die Konzeption der Läden beflü- gelt. In Deutschland steht die Flächenpro- duktivität an oberster Stelle: Möglichst viele Waren werden deshalb auf so wenigen Qua- dratmetern wie möglich präsentiert. Für die Kunden bedeutet dies, dass sie sich durch enge Gassen quälen müssen. In chinesi- schen Geschäften sind die Gänge zwischen den Regalen und Kleiderständern deutlich breiter, die Produkte werden viel anspre- chender präsentiert. Das weckt die Lust am Einkauf. Der Umsatz pro Quadratmeter Ver- kaufsfläche mag in China geringer sein als hierzulande. Weil chinesische Konsumen- ten nicht so stark nach Schnäppchen su- chen, dürfte die Marge der Einzelhändler pro verkauften Produkt jedoch deutlich hö- her sein als hier.
Wozu dort auch das Verkaufspersonal bei- trägt?
Verkäufer sind in China sehr gut angesehen, weil der Handel ihr Ansehen stärkt. Beispiels- weise durch regelmäßige Auszeichnungen für die Mitarbeiter. Das fehlt in weiten Teilen bis- lang im deutschen Einzelhandel. Eine lobens- werte Ausnahme sehe ich da bei der Drogerie- markt-Kette DM. Unternehmensgründer Götz Werner hat von Beginn an einem guten Ar- beitsklima einen höheren Stellenwert einge- räumt als dem Profit. Es gibt einen mitbe- stimmten Aufsichtsrat mit acht Arbeitnehmer-
Klaus Striebich
vertretern. Werner spricht nicht von »Personal- kosten«, sondern von »Personalinvestitionen«. Er hat – wie chinesische Einzelhändler – er- kannt, dass motivierte Mitarbeiter maßgeblich den Warenabsatz vorantreiben und damit ein Unternehmen voranbringen.
DM befriedigt mit zahlreichen Eigenmarken aber auch die Schnäppchenmentalität der deutschen Konsumenten. Allein mit motivier- ten Verkäufern und einer ansprechenden La- denatmosphäre dürfte es hierzulande kaum gelingen, Waren dauerhaft ohne Rabatte abzu- setzen...
Irrtum! Sehen Sie sich die Apple-Stores in Deutschland an. Mit Ausnahme von Auslauf- modellen gibt es dort kein Produkt unter dem regulären Verkaufspreis. Hingegen bieten Elek- tronik-Fachmarktketten wie MediaMarkt App- le-Rechner und Smartphones regelmäßig ver- günstigt an. Dennoch verzeichnen die 15 deut- schen Apple-Stores sehr gute Verkaufszahlen. Denn fachlich versiertes Personal berät die Kunden kompetent in attraktiv designten Ge-
schäften. Sie sehen also, nicht nur in China, sondern auch hier lassen sich qualitativ hoch- wertige Produkte ohne Preisnachlass verkau- fen, wenn Kunden motivierte Berater und ein ansprechendes Ambiente geboten wird.
Das Gespräch führte Richard Haimann, freier Journalist
Klaus Striebich, Jahrgang 1967, ist Ge- schäftsführer der Beratungsgesellschaft RaRE Advise – Retail and Real Estate. Der frühere Vorstandsvorsitzende des German Council of Shopping Centers analysiert seit Jahren intensiv den Einzelhandel in China und hat die nach den USA zweitgrößte Volkswirtschaft der Welt mehrfach bereist.
GERMAN COUNCIL . INTERVIEWS
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